La mayoría de las start ups no compiten con otras start ups, compiten contra la indiferencia de los consumidores: a muchos no les importa un bledo esa innovación. Y esto es así incluso cuando tú, el fundador, crees que lo que has inventado es algo totalmente revolucionario y va a ser súper útil para la gente. Mira nuestro caso con Fon. Fon es un gran éxito en países como Reino Unido, Bélgica o Japón entre otros y con 7,5 millones de puntos de conexión, somos ahora mismo la red WiFi más grande del mundo.

Ahora bien, ¿cuál es la paradoja de nuestra tecnología que convierte el WiFi de cada uno en WiFi público? Pues resulta que Fon es un proyecto innovador que todo el mundo quiere si se le ofrece, pero que sólo unos cuantos harán algo para conseguirlo. Así al principio Fon era una compañía de consumo que vendía o regalaba routers WiFi para compartir la conexión y casi fracasó con este modelo. Cuando pedimos a los usuarios compartir un poco de WiFi en casa para navegar gratis con otros Foneros o con miembros que compartían también su WiFi sólo conseguimos 300.000 personas en todo el mundo que lo hicieran. Pero cuando decidimos dar un giro y empezar a trabajar con otros operadores como BT, Belgacom, SFR, Zon, etc., estas compañías hicieron de Fon una característica estándar para sus opciones de ADSL y cable, consiguiendo así que mucha gente se hiciera Fonero por defecto. Si no querían serlo podían desactivarlo pero casi nadie lo hizo. Y de esta manera las operadoras empezaron a trabajar con nosotros porque vieron que conseguimos reducir el gasto de capital, el porcentaje de gente que se cambiaba de compañía, el coste de adquisición de clientes y a la vez aumentaba la media de beneficio por usuario (ARPU). Y así los acuerdos siguen creciendo en todo el mundo. Los usuarios se benefician, nosotros nos beneficiamos, las operadoras se benefician.

La paradoja del “WiFi en todas partes” es que si le piden a la gente que haga algo para conseguir un gran beneficio como este, conectarse gratis en todo el mundo, no lo harán. Pero si se lo regalan sin preguntar y luego se pregunta lo contrario, si no quieren ser parte de una gran comunidad WiFi que le ofrece roaming gratis, casi todo el mundo quiere quedarse. Esta paradoja del “opt-in vs. opt-out” (un fenómeno que ha demostrado ser muy relevante dentro del mercado de la donación de órganos) simboliza las dificultades que atraviesan las start ups, incluso las que tienen productos muy innovadores y ofrecen grandes ventajas como Fon.

Por muy innovadoras que parezcan las ideas, sólo hay un pequeño grupo de nosotros, los “geeks”, que disfrutan probando y utilizando cualquier cosa nueva. Para conseguir el éxito, la indiferencia es el mayor enemigo de las start ups, y tu papel como CEO es luchar contra esta indiferencia, evangelizar, atraer a la gente de la mejor manera posible para que al final puedan verse usando tu “innovación” y les acabe gustando. Tu rol más importante es luchar contra la indiferencia a través del canal que mejor funcione para promocionar tu producto innovador.

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